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Personnaliser sa fiche produit : entre Cross-selling et Produits alternatifs, battle !

Posted by Dèlêle Imam on 07/09/17 07:30

Aujourd’hui, nous faisons un focus sur la fiche produit ou page produit autrement dit, le nerf de la guerre en matière de site e-commerce.

Il y a 2 écoles sur le sujet de la personnalisation en fiche produit :

  • Les uns préfèreront recommander des produits alternatifs (aussi dits similaires ou concurrents) au produit principal
  • Tandis que les autres proposeront des produits complémentaires.

Voici un passage en revue des différentes stratégies que l’on rencontre sur les fiches produits des sites e-commerce et qui répondent en réalité à différents enjeux.

Améliorer le taux de transformation

Il est vrai que dans le cas des produits alternatifs, on peut penser que tant que le produit n’est pas sécurisé au panier, il sera préférable de ne pas distraire l’internaute de son intention d’achat dans la catégorie du produit principal. L’objectif sera ici d’améliorer le taux de transformation.

Dans ce cas, les stratégies de cross-selling sont alors réservées aux espaces en layer panier et/ou panier.

Chez notre client Miliboo.fr, on remarque qu’en zone située directement sous le canapé, on nous propose d’autres canapés souvent consultés en même temps et correspondant à la même gamme de prix.  

Les produits complémentaires arrivant dans une seconde zone située juste après.

fiche produit cap 1.png

Améliorer la valeur du panier

Les produits similaires peuvent aussi être utilisés pour faire de l’upsell. On recommande des produits de la même catégorie mais x% plus cher (x étant défini avec le client).

C’est ainsi que chez notre client Cobra.fr, la 1ère zone en fiche produit est dédié à la recommandation de produits similaires plus chers. Ces produits sont définis comme similaires car souvent associés en consultation avec le produit principal.

fiche produit cap 2.png

Ici encore, les accessoires et produits connexes sont relayés à une zone située plus bas dans la page.

Augmenter le nombre de produits par panier

En revanche, chez notre client Pixmania.fr, il a été fait le choix de recommander des produits achetés avec le produit principal. Ils peuvent avoir comme ne pas avoir de connexité produit, mais il s’agira dans les 2 cas de produits souvent achetés en même temps.

L’exemple très connu de ce type de stratégie est le cas Walmart : le produit le plus acheté avec les couches pour bébé est le pack de bière. Bien que ce ne soit pas une association de produit qui serait naturellement venue à l’esprit, c’est pourtant bel et bien une combinaison gagnante.

L’objectif ici est évidemment d’augmenter le nombre de produits par panier.

fiche produit cap 3.pngfiche produit cap 4.png

 

Mixer les produits similaires et complémentaires

Par ailleurs, certains sites ont fait le choix de ne pas en faire, en recommandant à la fois des produits similaires et des produits complémentaires.

Sur le site de fr.topshop.com, on nous propose sur la fiche produit d’une paire de mules au sein de la même zone, d’autres mules mais aussi un jean et un pantalon à marier avec les chaussures.

fiche produit cap 5.png

Enfin, le cas du site hm.com/us, où on retrouve une parfaite combinaison des 2 types de recommandations en fiche produit. Situées au même niveau on nous présente une 1ère zone de produits complétant la tenue, et une 2nde zone de produits alternatifs. Chacune contient un slider permettant de faire défiler davantage de produits et est précédée d’une phrase d’accroche explicative. L’astuce ici réside dans le fait que les 2 zones bénéficient du même potentiel de visibilité. C’est en effet une problématique quand habituellement elles sont superposées puisqu’on remarque que la zone la plus basse est naturellement moins vue.

fiche produit cap 6.png

Ce qu’il faut retenir finalement, ce que le choix ne se situe pas tant au niveau de la stratégie à adopter, mais plutôt au niveau de l’objectif que l’on souhaite atteindre.

Tout en sachant, comme nous l’avons vu, qu’il est possible de combiner à la fois des produits similaires et des produits complémentaires. Il suffit seulement de proposer à ses internautes un format lisible et cohérent permettant d’allier les deux.

Topics: E-commerce, cross-selling, use case

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