GearBest est un site ecommerce chinois créé en 2013. En quelques années, la plateforme est devenue une plaque tournante de l'électronique grand public. Son succès est dû à des prix réduits sur les PC, les smartphones, les tablettes et même des produits pour la maison ou la voiture. Couplez cela à une qualité de service bien supérieure à ce que l'on peut connaître sur les gros du secteur européen et vous obtenez plus de 150 millions de visites par mois.
Pour transformer de potentiels acheteurs en clients aux paniers bien garnis, GearBest a mis en place un module de bundle-sell ingénieux. Découvrons-le ensemble.
2 niveaux de bundle-sell
Le bundle-sell est une technique visant à regrouper différents produits et les vendre à un prix inférieur à ce qu'ils auraient été vendus séparément. L'objectif est d'augmenter le panier moyen et donc les revenus de la boutique.
L'approche bundle-sell de GearBest se déroule en 2 actes.
L'offre groupée 1+1 — une histoire d’aversion à la perte
Au sein de la fiche produit GearBest, une section invite le potentiel acheteur à économiser en achetant dans l'exemple ci-dessous le téléphone Xiaomi Redmi avec une paire d'écouteurs KZ-KZ.
Les éléments de design composant cette section ne sont pas anodins. Les mécaniques d'aversion à la perte sont présentes via le prix affiché en rouge des 2 produits combinés et la possibilité de décocher le produit complémentaire. Si l'acheteur décoche la case situé à gauche du titre du produit, le montant de la réduction initiale se réduit.
Ce système démontre à l'acheteur qu'il a tout intérêt à ajouter à son panier les 2 produits s'il ne veut pas perdre la promotion annoncée. C'est une utilisation exemplaire des mécanismes d'aversion à la perte jouant sur l'irrationalité du comportement des acheteurs.
Si le bundle est ajouté au panier, la facture totale sera plus élevée mais l'acheteur n'aura pas eu la sensation de perdre la promotion initialement annoncée. Dans son esprit, cela reste une bonne affaire qu'il ne fallait pas rater.
L'offre groupée 1+2 — une histoire de dosage
GearBest a également développé une approche plus étendue de l'offre groupée avec une approche 1+2. Mais il y a une subtilité dans cette onglet. Regardez bien.
Au sein du second onglet du module de bundle-sell, GearBest propose à l'acheteur une 2ème paire d'écouteurs complémentaire des usages de la première paire. Les composants de design sont identiques à ceux du premier onglet à une exception prêt. Les cases à cocher ne sont pas cochées.
La raison est que GearBest ne veut pas effrayer le potentiel acheteur avec un prix total trop élevé par rapport au produit principal qu'il souhaitait acheté. La fiche produit présente donc simplement la potentielle réduction si l'acheteur choisit l'offre groupée 1+2. Une question de dosage.
L'astuce conversion
Si vous faîtes le choix d'introduire un mécanisme de bundle-sell, de cross-sell ou d'up-sell dans votre ecommerce, ne choisissez pas des produits qui augmentent le prix total de la commande de plus de 25%. Le coût accru peut pousser le client à abandonner complètement sa commande.
Dans le cadre d'une offre croisée ou complémentaire, gardez à l'esprit que le client peut ne pas agir immédiatement, mais il se souviendra de l'accessoire et pourra prendre une décision d'achat plus tard dans son parcours client. N'hésitez donc pas à pousser à nouveau des offres personnalisées en fonction de l'historique d'achat de votre client — avec l'email personnalisé par exemple :-).
Pour aller plus loin
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Rédigé par : @GillaumePalayer - Magazine du Webdesign.